O termo Vendas Criadoras de Valor (VCV) foi criado pelo renomado consultor e professor Ram Charan. Em seu livro – O que o cliente quer que você saiba – Editora Campus – o autor logo no início da sua narrativa afirma que o processo tradicional de vendas não mudou quase nada nos último cem anos.
O livro é mais direcionado para empresas que praticam o B2B, ou em outra linguagem, que vendem para outras empresas, tendo quase nenhum foco na venda para o consumidor final, mas nem por isso deixa de ser imprescindível em sua estante.
A tese é de que a sua empresa e seus profissionais de vendas devem entender do negócio do seu cliente e não só ajudar na redução de custos, mas principalmente contribuir para que o seu cliente aumente as vendas, isso inclui conhecer profundamente o negócio, mercado e concorrentes do seu cliente e até mesmo os clientes do seu cliente.
A empresa assim transforma-se em um só departamento: o de vendas. O pessoal da produção, financeiro, administrativo, marketing, logística, jurídico ou qualquer outro setor devem todos estar envolvidos e comprometidos como o novo processo de vendas e adequar nosso produto ou serviço de acordo com as necessidades do cliente e ainda oferecer o que ele não espera.
É uma enorme mudança na forma de atuar afinal o seu pessoal deve ter acesso aos indicadores financeiros do cliente, dados como metas, previsão de faturamento, crescimento e investimentos futuros. É claro que na VCV a confiança é a palavra chave e vai sendo conquistada aos poucos, pois o nível de relacionamento e integração entre a empresa fornecedora e a compradora é muito maior. Descobrir quem realmente decide na empresa, conhecer os jogos de poder na organização-cliente, relacionar-se com as pessoas certas também são importantes nesse contexto.
O foco está muito além de satisfazer ou solucionar os problemas da clientela. O foco é gerar prosperidade para o seu cliente e seu maior prêmio será conseguir fugir da guerra de preços por meio de um atendimento totalmente diferenciado da concorrência.
| Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros, Palestrante e colaborador do newsletter da OPP MAIS ® – Twitter – @pauloaraujo07 – pauloaraujo.com.br |