Fazer as perguntas certas é o único modo para fazer um bom levantamento de necessidades dos clientes.
Somos treinados a fazer belíssimas exposições dos nossos produtos e serviços, apresentar nossa empresa como uma das melhores do mercado, nosso incrível preço e condições de pagamento e só no final, só no final perguntar o que o cliente acha de tudo isso.
No final o seu discurso já cansou.
Faça perguntas que cultive o interesse do cliente por seus produtos. Sugiro que você pergunte qual a necessidade do cliente e qual solução ele espera antes de gastar tempo e saliva descrevendo o quão é maravilhoso comprar de você.
Só se faz um bom levantamento de necessidades com um diálogo e não com um monólogo. Isso significa direcionar a sua conversa não a um roteiro padronizado e fechado, mas sim a perguntas abertas onde o cliente pode expor seus anseios e visualizar na sua pessoa alguém que tem interesse genuíno em ajudar e não a tirar um pedido.
A abordagem é um momento único onde o cliente está disposto e lhe dar informações valiosas para que você consiga montar seu plano de ação e melhor estratégia para atendê-lo.
A fase da abordagem é a alma da venda, onde se cria uma relação de confiança entre vendedor e comprador. É o chamado momento da verdade.
E a verdade como sabemos sempre tem dois lados!
| Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros, Palestrante e colaborador do newsletter da OPP MAIS ® – Twitter – @pauloaraujo07 – pauloaraujo.com.br |